01 564 23 06
Franšizing kot model za poslovno širitev
Pri franšizingu gre v osnovi za razliko med klasično obliko širjenja poslovanja s širjenjem lastnega podjetja skozi organsko rast (kar seveda zahteva svoj čas, denar in ljudi) in učinkovito poslovno obliko, kjer lastnik priznanega in uspešnega poslovnega sistema daje posameznim franšizijem pravico, obenem pa nalaga dolžnost, da poslujejo v skladu s franšizorjevim konceptom.
Številni podjetniki, ki si zastavljajo ambiciozne cilje rasti, se znajdejo pred številnimi ovirami, med katerimi so zelo pogosto 3 stvari: pomanjkanje denarja, ljudi in časa. Včasih je v ospredju ena, spet drugič druga ovira, pogosto pa vse tri.
Kakšen odgovor na te ovire ponuja franšizing?
1. Pomanjkanje denarja je danes najpogosteje največja ovira za širitev podjetij, zlasti manjših – Franšizni sistem to oviro uspešno zmanjšuje. Franšizor investira zgolj v razvoj in vzdrževanje poslovnega modela, medtem ko mora začetno investicijo na ravni posamezne franšizne enote financirati franšizij. S tem franšiziji priskrbijo ključni začetni kapital za širitev posla, ki tako lahko raste hitreje, kot bi sicer, predvsem pa v krajšem času zagotovijo pokritost trga, pri čemer seveda celoten franšizni model upravlja franšizor.
2. Druga velika ovira je pomanjkanje kadrov – Danes je uspešno premagovanje te ovire še toliko bolj pomembno, zaradi ključnega pomena kakovostnih človeških virov za uspešen razvoj podjetja. V iskanje, razvijanje, usposabljanje in izobraževanje ljudi je potrebno vložiti vse več časa in denarja, pri čemer ostaja problem pomanjkanja motivacije in lojalnosti ljudi. Nemalokrat se zgodi, da ne znamo ali ne zmoremo zadržati ključnih kadrov v podjetju. Pri franšizingu pa sta tako iskanje kot tudi vodenje ljudi (na ravni franšizne enote) prepuščena franšiziju. Ker ima franšizij glede samega poslovanja franšizne enote proste roke oziroma razvija svoj lasten posel (čeprav po franšiznem konceptu), je veliko bolj motiviran, predan, samoiniciativen in aktiven. Dobri rezultati so tako zgolj logična posledica.
3. Nenazadnje pa širitev podjetja skozi lastne poslovalnice zahteva tudi veliko časa – Razvoj novih enot zahteva številne aktivnosti, vse od iskanja prave lokacije, dogovarjanja za najemnino, ureditve prostora, iskanja ljudi, nabave zalog pa do zagona poslovanja. Težko je biti vzporedno polno angažiran na odpiranju več enot. Glede na to, da so vse te aktivnosti prepuščene franšiziju, seveda v okviru dogovorjenega in dodelanega modela in nadzorom franšizorja, je lahko dinamika večja.
Zakaj franšizing?
Kot lastnik podjetja imate dve možnosti. Lahko ostanete manjše podjetje, ker si ne želite pretirane ali prehitre rasti. Ob tem se verjetno nenehno soočate s problemom majhnosti in majhne konkurenčnosti, majhne pokritosti trga, omejenih sredstev za vlaganje v razvoj in še posebej z nezadostnim izkoriščanjem tržnih potencialov.
Na drugi strani pa imate možnost za rast in širitev svojega poslovnega modela z manj kapitala, hitreje in z bolj motiviranimi človeškimi viri.
Poleg tega bo s franšiznim delovanjem vaše podjetje ustvarjalo dobiček ne samo od distribucije osnovnih izdelkov ali storitev, temveč tudi od pristopnin pridruženih članov in od tantiemov (deležev od prometa franšizijev). Najpomembnejše pa je dejstvo, da lahko blagovna znamka vašega podjetja postane regijsko in/ali mednarodno bolj prisotna in s tem bolj prepoznavna.
Koristi, ki vam jih ponuja franšizing:
1. Širitev poslovne mreže – Franšizing zagotavlja podjetjem, ki poslujejo na eni ali nekaj lokacijah, hitro pokritje nacionalnega trga in zagotovitev stopnje mrežne rasti, ki bi bila sicer nedosegljiva skozi obstoječi poslovni model. Sredstva, ki jih boste morali prispevati k vzpostavitvi nove franšizne enote, so precej manjša od tistih, ki bi jih morali vložiti v novo poslovalnico. Franšizij namreč financira najem in opremljanje poslovnih prostorov, zaposluje in usposablja zaposlene in skrbi za izvajanje lokalnih trženjskih aktivnosti. To vam omogoča, da vzpostavite trdno upravljavsko bazo, ki bo osredotočena na nudenje podpore številnim franšizijem. Le-ti bodo lahko pričenjali s poslovanjem simultano, namesto da bi vi sami metodično odpirali poslovalnico za poslovalnico in zagotavljali začetni kapital za vsako posebej.
2. Motivirano lokalno upravljanje – Z izdajo franšizne licence podelite franšiziju z dobrim poznavanjem lokalnega okolja lastništvo nad franšizno enoto. Uspešnost njegovega poslovanja je v največji meri odvisna od njihovih poslovnih prizadevanj, za razliko od managerja v rednem delovnem razmerju, katerega zaslužek ni nujno direktno povezan z učinkovitostjo. Poleg tega Pogodba o franšizingu vključuje člen, ki v določenem časovnem roku prepoveduje franšiziju, da bi izstopil iz poslovnega modela in uporabil vaš poslovni koncept in procese za konkurenčne aktivnosti. Zaposleni v franšiznem podjetju niso vključeni v ta člen.
3. Donosnost – Franšizij vplača začetno investicijo za nakup franšizne enote, večina katere je namenjena za pokritje stroškov, ki nastanejo pri iskanju franšizijev, njihovem usposabljanju in podpori pri zagonu poslovanja. Glavnico finančnih sredstev bodo za vas predstavljali finančni prispevki, vezani na redno rojaliteto ali tantieme (Management Service Fee). Ta je določena kot odstotek franšizijevega prometa iz poslovanja, ki ga je dolžan plačevati franšizorju v zameno za stalno asistenco, produktne raziskave in razvoj, krovne/nacionalne trženjske aktivnosti, za uporabo intelektualne lastnine (know-how) ter stalnega napora, ki ga franšizor vlaga v tekoče poslovanje posameznih enot. Ker je vloženega manj kapitala, so vaši dobički doseženi na veliko nižji kapitalski investiciji. Kljub temu, da je dohodek, prejet s strani franšiznih enot, seveda manjši, kot bi bil tisti iz 100-odstotnega lastniških poslovalnic, predstavlja čisti dobiček višji odstotek v deležu skupnih dohodkov.
Kljub temu, da franšizing ponuja formulo za spopadanje s tremi ključnimi ovirami in ponuja tri sklope ključnih koristi, bi bilo popolnoma neodgovorno trditi, da je magična formula za uspeh.
Ima tako svoje prednosti kot tudi pomanjkljivosti. Ko se odločamo o tem modelu, moramo biti dobro seznanjenimi z obojimi, predvsem pa jih moramo dobro pretehtati in oceniti, katerih je za naš konkreten posel in za nas osebno več.
Prednosti franšiznega sistema za franšizorja
Hiter pregled prednosti franšizinga:
- Hitra širitev
- Hitro pokritje trga in doseganje optimalne velikosti
- Širitev z denarjem drugih
- Zelo motiviran vodstveni kader na terenu oziroma v posameznih poslovalnicah
- Preprosto poslovanje
- Večja kupna moč in s tem nižje nabavne cene
- Hitrejša ustrezna pokritost trga in s tem lažja prevlada na trgu
- Močneje pokrita ter s tem bolj močna in prepoznavna blagovna znamka
- Boljša pogajalska pozicija in s tem boljša možnost za zagotovitev najboljših lokacij za poslovne prostore
- Velik skupen proračun za marketing
Bolj poglobljen pregled ključnih prednosti franšizinga pa pokaže še naslednje vidike:
1. Ena ključnih prednosti je izkoriščanje virov drugih ljudi, torej franšizijev, za širitev poslovanja. Franšiziji vstopajo kot pravno samostojne osebe, ki kupijo uspešno in dodelano formulo »na ključ«, za kar pred začetkom poslovanja plačajo pristopnino, tekom poslovanja pa v odvisnosti od obsega prometa plačujejo tantieme. Franšizij poskrbi za vse: od iskanja prave lokacije, dogovarjanja za najemnino, ureditev prostora, iskanja ljudi, nabave zalog in zagona poslovanja, pri čemer jim vi kot franšizor nudite vso potrebno podporo.
2. Širitev s franšizami pomeni, da z manj vloženega kapitala in manjšim poslovnim tveganjem rastete hitreje, saj večino poslovnega tveganja, ki zajema uveljavljanje koncepta franšizne blagovne znamke na novi lokaciji oziroma novem trgu, prevzema franšizij. Seveda imate vi kot franšizor zelo velik interes, da franšizij uspe, in temu ustrezno mu nudite potrebno podporo (pogosto tudi večjo, kot je to uvodoma opredeljeno, če je to potrebno).
3. Širitev poslovanja poteka z visoko motiviranimi kadri (franšiziji), ki se praviloma veliko bolj potrudijo pri svojem delu kot v primeru, da bi bili le zaposleni, saj je ob boljšem poslovanju njihov dobiček višji.
4. Stroški kadrov na sedežu podjetja in v franšiznih enotah se porazdelijo med franšizorja in franšizije in so v vsakem primeru manjši v primerjavi s stroški, ki bi nastali, če bi odprli lastno mrežo poslovalnic.
5. S širjenjem poslovanja preko franšize je hitreje povrnjena začetna investicija. Zaradi boljše prepoznavnosti blagovne znamke so prihodki večji za franšizija in s tem tudi za vas kot franšizodajalca.
6. Večja mreža poslovalnic pomeni večjo pokritost trga, povečanje tržnega deleža in večjo prepoznavnost blagovne znamke, kar vodi do večje konkurenčnosti, boljše pozicije na trgu ter večjega tržnega deleža.
7. Skupaj s franšiziji ste večji in si krepite svojo pogajalsko moč, kar se kaže v večjem marketinškem proračunu, ekonomiji obsega pri dobavi surovin in vhodnih proizvodov.
8. Franšizor lažje prodira in raziskuje področja, na katerih še ni prisoten, saj ta del dejavnosti zanj opravljajo visoko motivirani lokalni franšiziji, ki tudi bolje poznajo lokalne tržne razmere.
Pomanjkljivosti franšiznega sistema za franšizorja
Pri vseh prednostih se je potrebno dobro zavedati tudi pomanjkljivosti franšiznega sistema (za franšizorja):
1. V primeru odpiranja lastnih poslovalnic je ves dobiček vaš, v primeru franšiznega sistema pa se porazdeli med franšizija in franšizorja.
2. Vzpostavitev franšiznega sistema zahteva od franšizorja na začetku določen vložek, tako finančni kot tudi časovni (za vzpostavitev in delovanje samega sistema). Vendar je začetno investicijo potrebno ocenjevati glede na dejstvo, da s tem ustvarjate poslovno formulo, ki bo delovala in svoje učinke prinašala dolgoročno. Razviti morate dober »operativni sistem«, ki ga natančno opišete v franšiznem priročniku, tega pa izročite vsakemu novemu franšiziju. Če vztrajate pri njegovi dosledni izvedbi, se problem nadzora hitreje reši. Če se franšiziji dosledno držijo navodil delovanja, je to bolj ali manj enako, kot če sami upravljate celotno franšizo oziroma posel. Ključnega pomena je tudi, da imate učinkovit marketing in odlične prodajalce. Brez tega še tako dobro izdelan koncept zgubi vrednost. Podjetja, ki se širijo prek franšize, morajo na začetku širitve najprej prodati svoj koncept.
3. Eden največji izzivov, s katerim se mora franšizor soočiti že takoj na začetku, je zagotovo izguba popolnega nadzora nad poslovnimi enotami. Popoln nadzor nad poslovalnicami je mogoč le ob stoodstotnem lastništvu. Vsak franšizij ima sam nadzor nad svojo poslovno enoto, ki jo vodi na svoj način, seveda pa pod pogoji, ki ste jih natančno določili v franšizni pogodbi.
4. Franšizing po svoji naravi omogoča zelo hitro širjenje poslovanja, saj ima zelo malo omejitev za rast. Upravljanje rasti pa zahteva tudi veliko mero odgovornosti. Čeprav si večina podjetnikov, ki se odločijo za rast, gotovo želi hitre rasti, ki pa je lahko usodna. Franšizor mora imeti na sedežu podjetja dovolj zaposlenih na področju rasti in podpore rastoče franšizne mreže. Veliko naporov in sredstev je potrebno usmeriti v pomoč franšizojemalcem, da so lahko uspešni. To je ključ do uspešnega franšiznega poslovanja.
5. Ko vse to zagotovite in nadzorujete svojo rast, ste na voljo svojim franšizijem in veliko energije usmerjate v oživljanje svoje mreže, še vedno ostaja izziv, kako reševati nesporazume, ki so v franšiznih mrežah pogosti oziroma skoraj neizbežni. Slednje zahteva dnevno angažiranje franšizorja. Nesporazumom pa se je mogoče v veliki meri izogniti tako, da z vso energijo pomagate franšizijem, da so čim bolj uspešni in jim za to nudite vso podporo. To lahko zagotovite tudi z dobro zastavljenim in kakovostno organiziranim izobraževanjem in svetovanjem, ki je nepogrešljivo v vseh fazah poslovanja, ne le ob vzpostavljanju poslov. Stalno svetovanje franšizijem lahko zelo pomaga, zlasti v negotovih obdobjih poslovanja.
6. Razmerja med franšizorjem in franšizijem morajo temeljiti na zaupanju, ki pa se lahko med samim poslovanjem, ko prihaja do kakšnih kriznih situacij, hitro spremeni. Franšizij lahko svoje obveznosti do pogodbenih določil glede denarnih obveznosti priredi, lahko pride do utaj in možnosti prikazovanja lažnih podatkov, kar je v poslovni praksi tudi precej pogost pojav.
7. Problem je tudi ustvarjanje potencialnega konkurenta, saj se med šolanjem in prenosom celotnega znanja razkrijejo vse poslovne skrivnosti in poslovno znanje franšizorja, kar pa omogoča franšiziju, da po preteku pogodbenega roka ustanovi svoje podjetje, ki lahko postane resen konkurent franšizorju (to pa je mogoče že kmalu po začetku, če je pogodba imela določene pomanjkljivosti, kar je precej pogosto v praksi).
Posvetovanje vam lahko bistveno pripomore:
- da boste lahko bolj jasno ocenili prednosti in potenciale franšiznega sistema,
- da boste ocenili, ali je vaš posel primeren za franšizing,
- da se boste zavedali, kaj je potrebno za vzpostavitev trdnega, odlično delujočega in s tem uspešnega franšiznega sistema,
- da se izognete (pre)pogostim napakam.
Vljudno vas vabimo, da nas kontaktirate na info@franadria.si oziroma na telefonske številke: +386 1 564 23 06 ali +386 41 726 564 (Dušan Žerak) ali izpolnite spodnji obrazec:
.jpg)
.jpg)
_copy1.jpg)
.jpg)
