+386 (0)1 564 23 06
Franšizing kao model za poslovno širenje
Kod franšizinga se, za razliku od klasičnog širenja koje se odvija putem širenja vlastitog poduzeća kroz organski rast (što naravno zahtjeva svoje vrijeme, novac i ljude) koristi efikasan poslovni oblik, gdje vlasnik priznatog i uspješnog poslovnog sustava daje pojedinačnim korisnicima franšize pravo, a u isto vrijeme i dužnosti da posluju u skladu s konceptom vlasnika franšize.
Poduzetnici, koji imaju veoma ambiciozne ciljeva rasta na tržištu, najbolje se ne snalaze pred mnogobrojnim preprekama, među kojim se ističu 3 najčešće; nedostatak novca, ljudi i vremena. Ponekad je istaknuta jedna, drugi put neka druga prepreka, a često se dogodi da i sve tri odjednom.
Kakve odgovore na te prepreke nudi franšizing?
1. Nedostatak novca je danas najveća i najčešća prepreka za širenje poduzeća, naročito manjih – Franšizni sustav tu prepreku uspješno anulira. Vlasnik franšize samo ulaže u razvoj i održavanje poslovnog modela, dok početno investiranje, na razini pojedinačne franšizne jedinice, financira korisnik franšize. Takvim načinom korisnici daju ključni početni kapital za širenje posla, koji na taj način brže raste, nego bi inače, a naročito u kratkom vremenskom periodu osigurava pokrivenost tržišta, pri čemu, naravno, cjelokupnim franšiznim modelom upravlja vlasnik franšize.
2. Druga velika prepreka je , nedostatak kadrova – Danas uspješno savladavanje te prepreke još više dobiva na značaju, zbog bitnog utjecaja kvalitetnih ljudskih resursa na uspješan razvoj poduzeća. Na traženje, razvijanje, osposobljavanje i edukaciju ljudi potrebno je uložiti sve više vremena i novca, pri čemu još uvijek ostaje kao problem nedostatak motivacije i lojalnosti zaposlenih. Često se dogodi da ne znamo ili ne možemo zadržati ključne kadrove u poduzeću. U franšizingu su pronalaženje i vođenje ljudi (na nivou franšizne jedinice) prepušteni korisniku franšize. Pošto korisnik franšize ima, u samom poslovanju franšizne jedinice, otvorene ruke, odnosno, on razvija svoj vlastiti posao (mada po franšiznom konceptu), samim time je mnogo bolje motiviran, predan, samoinicijativan i aktivan. Dobri rezultati su samo logična posljedica svega toga.
3. Konačno, širenje poduzeća kroz otvaranje vlastitih poslovnica, zahtjeva puno vremena – razvoj novih poslovnih jedinica (poslovnica) zahtjeva mnogobrojne aktivnosti, od pronalaženja prave lokacije, dogovora oko cijene iznajmljivanja, uređenja, pronalaženja ljudi, osiguravanja zaliha do samog pokretanja poslovanja. Teško je biti usporedo maksimalno angažiran na otvaranju više takvih poslovnih jedinica. S obzirom na to, da su sve te aktivnosti prepuštene korisniku franšize, naravno u okviru dogovorenog i prihvaćenog modela i pod nadzorom vlasnika franšize, dinamika je mnogo veća.
Zašto franšizing?
Kao vlasnik firme imate dvije mogućnosti. Možete ostati manje poduzeće, bez želje za velikim i brzim trendom rasta. U takvoj situaciji ćete se stalno suočavati sa problemom male firme a samim tim i male konkurentnosti, male pokrivenosti tržišta, ograničenih sredstava za ulaganje u razvoj a naročito nedovoljnim iskorištavanjem tržišnih potencijala.
Na drugoj strani imate mogućnost za rast i širenje svog poslovnog modela sa manje kapitala, brže i sa bolje motiviranim ljudskim resursima.
Pored toga vaše poduzeće će ostvariti profit ne samo od distribucije osnovnih proizvoda ili usluga, već i od članarina pridruženih članova i od tantijema (udio od prometa korisnika franšize).
Ono što je najvažnije je činjenica da robna marka vašeg poduzeća postane regionalno i/ili međunarodno prisutna , a samim time i bolje prepoznatljiva.
Koristi koje vam nudi franšizing:
1. Širenje poslovne mreže – Franšizing garantira poduzećima, koja posluju na jednoj ili više lokacija, brzu pokrivenost domaćeg tržišta i siguran postotak rasta, što bi inače bilo teško dostići radom kroz postojeći model poslovanja. Sredstva, koja biste morali investirati u novu franšiznu jedinicu, su na prvom mjestu manja od tih sredstava, koje biste morali uložiti u novu filijalu. Korisnik franšize, naime, financira iznajmljivanje prostora i njegovo opremanje, zapošljava i osposobljava kadar i brine se za izvođenje svih lokalnih aktivnosti na tržištu. To vam omogućava, da uspostavite dobru upravljačku bazu, koja će se bazirati na pružanju pomoći mnogobrojnim korisnicima franšize. Tada, oni će početi posao stimulativno, umjesto da vi otvarate poslovnicu za poslovnicom i za svaku osiguravate početni kapital.
2. Motivirano lokalno upravljanje – izdavanjem franšizne licence dajete korisniku franšize, koji odlično poznaje lokalnu sredinu, vlasništvo nad tom franšiznom jedinicom. Uspješnost njegovog poslovanja u najvećoj mjeri zavisi od njegovih vlastitih napora, za razliku od managera koji su zaposleni ugovorima od djelu u kompanija, a čiji prihodi nisu direktno povezani sa njegovim učinkom. Pored toga, ugovor o franšizingu uključuje jedan članak, koji u određenom vremenskom roku zabranjuje korisniku franšize, da izađe iz tog poslovnog modela i da upotrijebi vaš poslovni koncept i proces kao konkurent. Zaposleni u franšiznom poduzeću nisu uključeni u taj članak.
3. Zarada – korisnik franšize ulaže novac, kao početnu investiciju, u kupovinu franšizne jedinice. Najveći dio tog novca je namijenjen za pokrivanje troškova vlasnika franšize koji su nastali pri pronalaženju korisnika franšize, njihovom obučavanju i pomoći za pokretanje poslovanja. Osnovu financijskih sredstava će za vas predstavljati financijski doprinosi korisnika, vezani za rojalitet ili tantijeme (Management service fee). To je definirano kao postotak prometa iz poslovanja korisnika franšize, koji je dužan plaćati vlasniku franšize u zamjenu za stalnu suradnju, istraživanja i razvoj proizvoda, marketinške aktivnosti, upotrebu intelektualnog vlasništva (know-how) kao i stalnog napora, koji vlasnik ulaže u tekuće poslovanje pojedinačnih jedinica. Usprkos činjenici, da je prihod, dobiven od strane franšiznih jedinica, sigurno manji nego kad biste imali 100 postotno vlasništvo nad svojim poslovnicama, on ipak predstavlja veću neto dobit u prihodima.
Franšizing nudi formulu kako se izboriti sa tri ključne prepreke i u isto vrijeme nudi tri seta ključnih koristi, međutim bilo bi potpuno neodgovorno tvrditi, da on predstavlja magičnu formulu za uspjeh.
On ima svoje prednosti i svoje mane. Kada razmišljamo o tom modelu poslovanja, , moramo se dobro upoznati sa prednostima i manama, moramo ih dobro izvagati i ocijeniti kojih je, u našem konkretnom primjeru, više.
Prednosti franšiznog sustava za korisnika franšize
Kratak pregled prednosti franšizinga:
- brža ekspanzija
- brža pokrivenost tržišta i dostizanje optimalne veličine
- širenje uz pomoć tuđeg novca
- veoma motiviran upravljački kadar na terenu odnosno u pojedinim poslovnicama
- jednostavno poslovanje
- veća kupovna moć i samim tim niže nabavne cijene
- brža adekvatna pokrivenost tržišta i samim time lakša dominacija na tržištu
- jače pokrivena a samim tim jača i prepoznatljiva robna marka
- bolja pozicija za pregovore i samim tim bolja mogućnost da se osiguraju najbolje lokacije za poslovne prostore
- veliki zajednički budžet za marketing
Dublji pregled ključnih prednosti franšizinga, pokazuje slijedeće aspekte:
1. jedna od ključnih prednosti je iskorištavanje resursa drugih ljudi, odnosno korisnika franšiza, za širenje poslovanja. Korisnici ulaze kao pravno samostalne osobe, koje kupuju uspješnu i dovršenu formulu, "na ključ" za što na početku poslovanja plaćaju članstvo, a u daljem toku poslovanja, ovisno o opsegu prometa, plaćaju tantijeme. Korisnik franšize vodi računa o svemu; od pronalaženja prave lokacije, dogovora oko cijene iznajmljivanja, uređenja prostora, traženja ljudi, nabavke zaliha i pokretanja poslovanja, pri čemu im vi kao vlasnik , nudite svu moguću podršku.
2. Širenje uz pomoć franšiza znači, da s manje uloženog kapitala i manjim poslovnim rizikom rastete brže, jer najveći dio poslovnog rizika, koji podrazumijeva provođenje ideje franšiznog koncepta određene robne marke na novoj lokaciji, odnosno novom tržištu, preuzima korisnik franšize. Naravno da Vi kao vlasnik franšize imate veliki interes da korisnici franšize uspiju i shodno tome im nudite potrebnu podršku (često i veću, nego što je to prvobitno bilo definirano, ako je potrebno).
3. Širenje poslovanja provodi visoko motiviran kadar (korisnici franšize), koji se , po pravilu, mnogo bolje potrude u svom radu nego kad bi bili zaposleni, jer je pri boljem poslovanju i njihov prihod veći.
4. Trošak zaposlenih u središtu poduzeća i u franšiznim jedinicama dijeli se između vlasnika i korisnika franšize i oni su u svakom primjeru manji u usporedbi sa troškovima, koji bi nastali, kada bi otvarali vlastitu mrežu filijala.
5. Sa širenjem poslovanja preko franšize se brže vraća početna investicija. Zbog prepoznatljivosti robne marke, prihodi su veći za korisnika franšize a samim tim i za Vas kao davaoca i vlasnika franšize.
6. Veća mreža poslovnica znači veću pokrivenost tržišta, povećanje udjela na tržištu i veću prepoznatljivost robne marke, što vodi do veće konkurentnosti, bolje pozicije i većeg udjela.
7. Zajedno sa korisnikom franšize ste veći i jačate svoju moć pregovaranja, što se vidi u većem marketinškom proračunu, ekonomiji većeg obujma pri nabavki sirovina i ulaznih proizvoda.
8. Vlasnik franšize lakše prodire i istražuje ona područja, na kojima još nije prisutan, jer aktivni dio poslovanja za njega obavljaju visoko motivirani lokalni korisnici franšize koji u isto vrijeme bolje poznaju lokalne tržišne uvjete.
Nedostaci franšiznog sustava za korisnika franšize
Pored svih prednosti potrebno je biti svjestan i nedostataka franšiznog sustava (za vlasnika franšize):
1. U primjeru otvaranja vlastitih poslovnica cjelokupni prihod je Vaš, u primjeru franšiznog sustava se dijeli između vlasnika i korisnika franšize.
2. Uspostavljanje franšiznog sustava zahtjeva, na početku, od davaoca franšize odlučno ulaganje, kako financijsko tako i vremensko (za uspostavljanje i djelovanje samog sustava). Međutim, početnu investiciju treba ocjenjivati i promatrati u odnosu na činjenicu da s tim stvarate poslovnu formulu koje će dugoročno gledano pokazati svoje učinke. Morate razviti dobar, "operativni sustav" koji ćete detaljno opisati u franšiznom priručniku, a taj predati svakom novom korisniku franšize. Ako budete inzistirali na njegovom dosljednom provođenju, problem kontrole se vrlo brzo može riješiti. Ako se korisnici franšize doslovno drže uputa, to je manje-više isto kao da sami upravljate cijelom franšizom, odnosno poslom. Od velike važnosti je i to da imate efektivan marketing i odlične prodavače. Bez toga, čak i odlično osmišljen koncept gubi na vrijednosti. Poduzeća, koja se šire preko franšize, moraju na početku svoje ekspanzije prvo prodati svoj koncept.
3. Jedan do najvećih izazova sa kojima se davalac (vlasnik) franšize mora suočiti, odmah na početku, je gubitak pune kontrole nad poslovnim jedinicama. Potpuna kontrola nad poslovnicama je moguća samo u stopostotnom vlasništvu. Svaki korisnik franšize sam ima kontrolu nad svojom poslovnom jedinicom, koju vodi na svoj način, naravno, pod uvjetima koje ste točno odredili u franšiznom ugovoru.
4. Franšizing po svojoj prirodi omogućava veoma brzo širenje poslovanja, jer ima veoma malo prepreka za rast. Upravljanje rasta u isto vrijeme zahtjeva i veliku mjeru odgovornosti. Većina poduzetnika, koja se odlučuje za rast svog poduzeća, želi brzi rast, što može biti veoma fatalno. Davalac franšize mora imati u svom poduzeću dovoljno zaposlenih ljudi na području rasta i razvoja franšizne mreže. Potrebno je uložiti mnogo truda i sredstava kao pomoć korisnicima franšize, da bi bili uspješni. To je ključ do uspjeha franšiznog poslovanja.
5. Kada sve to utvrdite i kada kontrolirate svoj rast, kada postanete dostupni svojim korisnicima franšize i veliki dio energije usmjeravate na revitalizaciju svoje mreže, još uvijek ostaje izazov, kako riješiti nesporazume koji su česti u franšiznim mrežama, odnosno može se reći da su neizbježni. Ovo zahtjeva svakodnevno angažiranje vlasnika franšize. Nesporazume je moguće u velikoj mjeri izbjeći ako kompletnom svojom energijom pomažete korisnike franšiza, da su što uspješniji. To možete osigurati dobro planiranim i kvalitetno organiziranim školovanjem i savjetovanjem, koje je neophodno u svim fazama poslovanja, a ne samo pri pokretanju novih poslova. Permanentno savjetovanje može biti veoma korisno za korisnike, naročito u neizvjesnim periodima poslovanja.
6. Odnosi između vlasnika i korisnika franšize se moraju zasnivati na povjerenju. Na žalost, to se može u samom toku poslovanja, kada dođe do kriznih situacija, brzo promijeniti. Korisnik može svoje obveze po ugovoru, naročito financijskih obveza, ne ispunjavati, a također može doći i do utaja i prikazivanja lažnih podataka, što je u poslovnoj praksi veoma česta pojava.
7. Problem je također u stvaranju potencijalnih konkurenata, jer se u toku školovanja i s prijenosom cjelokupnog znanja otkrivaju sve poslovne tajne i poslovno znanje vlasnika franšize, što omogućava korisnicima, da po isteku svog ugovora postanu konkurenti vlasniku franšize (to se može desiti čak i na početku, ako je ugovor imao neke slabosti, što je također često u praksi).
